Ein erfolgreiches Key-Account-Management ist noch immer eine Herausforderung für Unternehmen. Die in diesem Werk hervorgehobenen psychologischen Aspekte einer Key-Account-Management-Organisation verdeutlichen, dass die Personalauswahl und der gezielte Personaleinsatz auf Grundlage von Persönlichkeitsanalysen von großer Bedeutung für den Erfolg dieser Vertriebseinheit sind. Nach der Vorstellung gängiger Analyseverfahren und der Auswahl des geeigneten Verfahrens werden Befragungen durchgeführt. Auf Basis der Ergebnisse werden die Anforderungen auf das Key-Account-Management definiert. Hierbei werden auch Wege aufgezeigt, die einzelnen Persönlichkeiten zu fördern und weiterzuentwickeln. Abschließend werden die wichtigsten Ergebnisse und Erkenntnisse zusammengefasst und ein Ausblick auf mögliche Entwicklungen gegeben.
